对没有达成交易的客户进行二次营销，往往比开发一个新客户更加轻松和高效。经过科学系统地应用二次营销策略后，我团队的每个业务员都能有效地将订单成功签下。在复盘会上，一名业务员用“捡回”这个词形容这种失而复得的客户荣耀。从那时起，我们公司内部便将通过二次营销成交的订单称之为“捡回”订单。
二次营销的全流程、技巧及话术指南
本文将会详细介绍用于二次营销的完整步骤及技巧，这一系列内容对任何外贸业务员都是极具价值的话题，一定不容错过。
一、确定目标客户
所有曾经洽谈过但最终未能成交的有效客户，都是我们进行二次营销的重点目标。他们是我们客户资源池中潜在机会最高的群体。有效客户通常需满足以下两个条件：
- 产品对口。
- 采购数量符合起订量。
如果你已在公司的CRM系统或自己的Excel表格中登记了所有有效客户的信息，那就让我们继续深入探讨下一步。
二、分类未成交的客户原因
了解客户未成交的原因是维持长期客户关系的重要一环。从沟通记录中总结出客户的遗憾原因，即便客户没有直接告知，我们也可以从订单的各个环节来分析出具体原因。
常见未成交原因总结如下：
- 价格问题
与竞争者相比，我们的价格过高，或超过了客户的预算、心理预期。 - 样品问题
客户对样品的规格、工艺、使用寿命或外观等不满意。 - 货期不匹配
因生产排期或物流问题导致无法满足客户的交期要求。 - 需求变化
汇率波动、关税调整、经济状态或国际局势等改变了客户的采购计划。 - 其他原因
其它无法预估的特殊情况。
根据行业特点对未成交原因进行细分整理。例如，某些需要认证行业的客户因认证未过而未下单，而现在认证已完成，这时对这些客户进行二次营销会更有希望。
三、准备营销物料
在外贸企业中，很多人寄希望于通过网络上的各种销售话术来赢得客户，认为几句话就可以转变未成交的客户成为忠实客户。然而，B端客户讲究专业性和理性，更关注事实依据。因而，技巧与话术背后的支持文档和证据——即营销物料，才是关键。营销物料可以是任何支持你销售话术的文件或证据。
例如，当你说因为设备升级而降低了成本，能给出更优惠的报价时，这台设备的型号、图片和视频就是你的营销物料。通过其展示我们的改善和优势，增强客户对我们的信任。
建立一个系统化的文件库非常有必要。我过去亲自在公司内网中为业务团队创建了一个共享文件库，里面包含了公司业务及管理中可能用到的所有文件，不仅提高了业务效率，还获得了公司的奖赏。现在，使用百度网盘或阿里网盘即可轻松建立自己的营销物料库，随时随地调用。
四、提升客户回复率的五个技巧
- 验证联系方式有效性
使用专业工具对客户的联系方式进行有效性验证，特别是电子邮件。这能节省大量无效尝试，从而提高沟通成功率。 - 合理安排接触时机与频率
根据行业淡旺季或采购周期来安排二次营销活动的时间和频率。例如在旺季前主动联系客户，或者依据其过往采购习惯进行定期跟进。 - 避免大范围群发
大范围群发容易被视为垃圾邮件，建议分批次有策略地进行营销，确保邮件送达率和实际效果。 - 提升沟通层级
如果你的身份较低，不妨请求上级来提高沟通的层级，以显示对客户的尊重和重视，这种策略可以有效吸引客户的兴趣。 - 展示改善成果
针对客户过去未成交的原因，展示企业在这方面的改善，利用相关营销物料给客户带去信任感和安全感。
五、重要的话术示例
虽然话术在整体营销策略中不是最核心的元素，但好的表达依然能够促进沟通。
带来积极的效果。以下是两个我常用的二次营销话术示例，希望能够给你提供参考。
1. 针对价格问题的二次营销话术
Hi [客户名],
我是来自[公司名]的ABC。
您可能不太记得我了，但我们曾就[产品名]沟通过大约两周的时间。遗憾的是，由于价格问题，我们未能继续推进合作。
根据您的反馈，我们优化了生产流程，并升级了[生产设备]，这帮助我们有效地降低了成本。
如果您手上有合适的项目，我们非常乐意为您提供新的报价。期待能有再次合作的机会。
（附上设备升级后的图片以展示我们的实际改进）
2. 针对样品或质量问题的二次营销话术
Hi [客户名],
我是[你上级的名字]，[公司名]的销售经理。
很抱歉之前我们的样品未能达成您的预期，这次体验为我们带来了改进的良机。
过去几个月，我们优化了生产流程，并在每一个环节都加强了质量控制。
我们已准备好新样品，诚挚希望这些改进能让您满意。
（附上新样品的图片及其测试报告）
结语
二次营销并不是简单的重复邀请而已，它是一种精确的策略，需要结合过去的经验教训，通过适当的改进和优化重新吸引曾经失去的客户的注意。通过对未成交易客户进行细致的分析、准备充分的营销物料以及制定高效的沟通策略，你的老客户很有可能会再次成为你业务中的重要一员。
二次营销从长远来看，不仅可以提高客户转化率，也能提升整个团队的销售能力和业务敏锐度。期望通过这一策略，外贸企业能最大程度地发挥客户资源的潜力，进一步推动业务增长和发展。